Cada punto de descuento que da tu vendedor sale directo de tu bolsillo. Literal.
Hay dos cosas que casi nadie mide en la fuerza de ventas y que pesan harto. La primera: cuánto se demora un vendedor en pasar una cotización. Si cotizar es lento o engorroso, pierdes negocios por pura fricción — cuando llegas con el número, el cliente ya compró en otro lado.
La segunda: cuánto descuento puede dar por su cuenta. El descuento se siente inofensivo ("le bajé un 10% para cerrar"), pero va derechito a bajar el margen operacional, que es la plata que de verdad te queda después de los costos. Y ojo, porque sorprende: un 10% de descuento muchas veces se come la mitad de la ganancia del negocio, no el 10%.
Por eso conviene tener reglas claras: hasta cuánto puede descontar cada vendedor sin pedir permiso, cuándo tiene que escalar, y cotizaciones rápidas para no perder por lento. Eso no es desconfiar del equipo: es cuidar el margen entre todos.
Esto además está alineado con otra publicación que está asociado a como pagas a tu vendedor, si además le pagas por venta y no por margen, ten seguro que el vendedor tendrá poco incentivo en mantener el margen y cerrar la venta.
¿Tus vendedores cotizan rápido y descuentan con reglas, o cada uno hace lo que puede? Te leo.
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