Hay un canal de ventas que muchas empresas miran de reojo, y que en dos que conocí llegó a ser el 30% de las ventas: venderle al Estado.
Tiene nombre —B2G, business to government— y casi todos creen que se trata de aprender el portal: compras directas, licitaciones y convenio marco. Eso hay que saberlo, sí, pero es apenas la puerta de entrada. Lo saben casi todos, y por eso solo con eso no crece nadie.
Lo que de verdad marca la diferencia es otra cosa. No es tirar el precio más bajo: es entender qué necesita ese organismo, cómo compra y cuál es su problema real, ponerse de su lado y cumplir —requisitos y necesidad— mejor que el resto. Eso no está en el instructivo del portal; se aprende trabajándolo, con tiempo, cercanía, conocimiento del sector, lograr confianza, reputación y cumplir los acuerdos, sobre todo en los problemas grandes que enfrenta.
Y hay herramientas que casi nadie aprovecha: en compras directas existen plataformas que filtran y te muestran solo las oportunidades que calzan contigo, para analizarlas —junto con las licitaciones— y trabajar el proceso de forma ordenada, no a pulso.
El mercado público no es difícil, es distinto. Y para muchas medianas es la venta más grande que todavía no están tomando. Con un plus que no es menor: pocas cosas se alinean tanto con el propósito de una empresa como saber que sus productos están ayudando a miles de chilenos.
¿Estás trabajando el mercado público con estrategia, o solo subiendo ofertas a ver si alguna pega?
¿Te pasa esto en tu empresa?
En zas-lab lo resolvemos con método y medimos el resultado en dinero. Parte con un diagnóstico gratuito de 30 minutos.