En B2B, a veces hay que entrar barato —incluso resignando margen— para ganar a un cliente. El error no es entrar barato. El error es quedarse ahí.
Un cliente B2B no vale por su primera compra: vale por toda su vida contigo. Por eso una estrategia de precios agresiva para entrar puede tener todo el sentido… siempre que tengas un plan para rentabilizarlo después. Entrar barato sin plan de salida no es estrategia: es regalar tu trabajo.
Ese plan tiene dos motores. El primero es el cross-selling: una vez adentro y confiando en ti, el mismo cliente te compra más líneas, más servicios, más volumen — y ahí recuperas con creces el margen que resignaste para entrar.
El segundo lo trabaja casi nadie: si tu valor está en el servicio, o en un diferencial de producto o tecnología, ese valor hay que ir traspasándolo a precio con el tiempo, no regalarlo para siempre. Entender cuándo reajustar precios para capturar ese valor —aunque sea un 1% cada vez— es lo que separa una cuenta que crece de una que se estanca.
Precio de entrada agresivo, sí. Pero con fecha y con plan para capturar, después, el valor que entregas.
Tu precio de entrada en B2B, ¿tiene un plan para rentabilizar después, o entraste barato y ahí te quedaste?
¿Te pasa esto en tu empresa?
En zas-lab lo resolvemos con método y medimos el resultado en dinero. Parte con un diagnóstico gratuito de 30 minutos.